Installée depuis 1988 à Charly sur Marne en Vallée de Marne, notre société familiale devait passer les frontières nationales de manière professionnelle pour profiter de la demande forte de Champagne à l’international.

Notre formation « Cap Export » sur 18 mois nous a permis de prendre connaissance des rouages de l’exportation, accompagnés d’un groupe de primo exportateurs.

L’AREX, et ses dynamiques interlocutrices, nous a ensuite organisé des rencontres acheteurs dans 2 pays de l’UE après avoir visité 2 salons professionnels et des points de vente.

Une fois notre offre bien structurée, nous devons maintenant persévérer dans nos approches pays et pouvons toujours compter sur le soutien actif de l’AREX, ainsi que sur la dynamique de groupe.

Cette dynamique est d’ailleurs toujours en mouvement car nous venons de créer ensemble un club export " CHAMPAGNE " avec l’aide de l’Arex et de la CCI 02. Veille, formation thématique, salons professionnels et rencontres acheteurs seront encore au menu cette année.

Alors que nous travaillions déjà très efficacement avec l'Arex pour la veille brevet, et OSEO pour les développements qui assurent le futur de notre entreprise, la réunion d'appels à projets européens d'innovation et de recherche du 16 janvier dernier nous a permis de rencontrer de nouveaux interlocuteurs, d'ouvrir le champs des possibles et surtout d'analyser les possibilités offertes à notre entreprise d'intégrer un réseau européen. Les horaires furent respectés, des rendez-vous avaient été pris pour nous, et nous avons eu accès à une base complète d'aides aux entreprises. Nous conseillons donc toute entreprise de participer à ce type de réunion - 1/2 journée très rentable.

De part ma culture personnelle, il m’est impossible de cantonner la sphère de rayonnement d’Exotest au seul territoire français. C’est pourquoi, après 5 années d’existence, en 2006, j’ai décidé d’intégrer la formation Cap Export avec pour but de m’informer sur les écueils à éviter avant de lancer l’offensive.

Concrètement, cette formation m’a permis d’acquérir des bases sur les modalités de création d’une structure commerciale à l’étranger, sur les contrats commerciaux, sur les gestions de flux de marchandises (incoterms, frais de douane’..), sur les modes de paiements, et d’autres notions pragmatiques. En doublant cette formation d’une visite d’un salon en Bulgarie, j’ai validé mon approche du marché de l’export et suis prêt à investir.

Outre la formation, j’ai pu découvrir une équipe disponible, réactive et compétente, à mon service, et sur laquelle je compte bien m’appuyer dans la concrétisation de ma démarche cette année.

Créée en 2000, E2MA agit dans le domaine technologique des équipements biomédicaux et se positionne sur les différents marchés mondiaux avec des produits très innovants.
La capacité fournie à E2MA de pouvoir montrer ses matériels et démontrer sa technologie est l’un des principaux vecteurs de son développement, de ses succès commerciaux.
Aujourd’hui, E2MA participe régulièrement à différents congrès et salons internationaux qui correspondent à ses spécialités (ERS, MEDTRADE, AARC, ATS etc). C’est ainsi que la société a pu recruter ses partenaires en Europe puis aux USA et enfin en ASIE.
MEDICA, qui se tient chaque année à Düsseldorf (Allemagne), est aussi l’une des manifestations les plus importantes au monde liée aux équipements médicaux. Participer à MEDICA pour une TPE n’est pas une chose simple : organisation et coût.
L’appui que la société a trouvé auprès de CAP SANTE PICARDIE et de l’AREX a permis à E2MA d’exposer en 2006 et 2007 à MEDICA. La prestation rendue par nos organisateurs picards a été de grande qualité et c’est en partie grâce à leur intervention que notre société a pu exposer, afficher sa présence et finaliser de nouveaux contrats.

Fondée en 1988, NORD COMPOSITES est une société spécialisée dans la conception et la fabrication de gel coats, résines polyester. Notre produit phare, la RM 2000 est une résine moule qui annule le retrait qui se réalise quand on crée un moule avec une résine classique. C'est ce produit que nous mettons particulièrement en avant dans notre prospection commerciale à l'étranger. Ainsi, nous exportons déjà la RM 2000 dans une grande partie de l'Union Européenne mais également aux Etats-Unis, en Chine, en Australie et au Japon. Nous étions jusqu'à maintenant absents de la Corée du Sud, pays au potentiel pourtant important (11ème puissance économique mondiale). Nous avons donc saisi l'opportunité offerte par l'AREX Picardie, avec qui nous travaillons très régulièrement, de participer à une mission commerciale sur ce pays. La Mission Economique de Séoul, partenaire de l'AREX en Corée du Sud, nous a ainsi monté un programme de RV sur trois jours. Le ciblage des contacts et l'organisation logistique du déplacement (réservation des hôtels, de l'avion, de l'interprète) ont été parfaitement menés par l'AREX et la Mission Economique. Cette mission a débouché sur la sélection d'un agent basé à Séoul. Une première commande a déjà été réalisée et nous sommes retournés en Corée en juillet 2007 afin de revoir notre agent et rencontrer des clients.

"Nous tenons à féliciter l'AREX et l'ensemble de nos correspondants qui ont contribué à la réussite de notre salon. C'est la première fois que nous travaillons ensemble sur cette organisation de salon (salon qui correspond parfaitement à notre activité et pour lequel notre présence est capitale), et je tiens à souligner que c'est notre meilleur salon en terme d'organisation, emplacement, … Après quelques mois de recul, nous pouvons dire que ce travail a débouché sur de nouvelles commandes et la signature d'un beau contrat avec un gros donneurs d'ordre français."

"Nous avons participé en tant qu'exposant au salon Sifer à Lille, au salon Innotrans à Berlin et à E.T. à Bâle. Nous avons visité les salons Cibus de Parme et Offshore d'Aberdeen. Aujourd'hui, plus de 50 % de notre chiffre d'affaires est réalisé avec des produits et services vendus hors de France. Nous considérons que notre participation aux salons allemand et suisse a un impact important sur la pénétration de ces marchés par notre entreprise. Les retombées sur l'économie picarde sont multiples. L'impact de notre activité export sur l'économie locale est de 1 000 000 Euros/an pour l'exercice 2005 (0 en 2000). Traduit en terme de travail direct et indirect, cela correspond à 20 emplois."

"J'ai intégré CAP EXPORT PICARDIE 2005 car les CCI, mes interlocuteurs, ont une bonne expérience de l'appui aux entreprises et constituent un réseau que j'avais appris à connaître dans le cadre de la reprise de mon entreprise.

La nécessité d'apprendre toutes les mécaniques liées au développement de l'export pour une PME comme la mienne était indispensable.

La relation et la confrontation avec les autres responsables de sociétés faisant partie du groupe ainsi que les contacts avec les intervenants et les tuteurs sont encore aujourd'hui indispensables. Je pense être beaucoup plus armé pour développer l'export grâce aux outils proposés et aux relations initiées par le biais des rencontres CAP EXPORT PICARDIE durant cette année.

A titre d'exemple, ERAS a répondu à un appel d'offres pour l'armée de l'air algérienne grâce au concours des personnes rencontrées lors de l'opération CAP EXPORT PICARDIE et surtout grâce aux automatismes appris lors des formations."

Suite à notre première participation à FUTURALLIA 2006 à Wroclaw en POLOGNE, nous avons eu plusieurs contacts avec des entreprises de plusieurs pays tels que la Pologne, le Canada, la Lituanie ! Durant ces derniers mois les correspondants n'ont pas manqué de répondre à nos attentes et nous construisons un partenariat à l'échelle du monde que nous n'aurions pas atteints aussi efficacement à partir de notre Picardie, et nous pouvons compter sur l'équipe d'Euro Info Centre pour nous aider ! Nous serons présents en 2007 à Poitiers fort de l'expérience de 2006.

Notre société, MEXEL Industries SAS, conforme au développement durable, propose un procédé innovant de traitement des circuits d'eau, techniquement et financièrement supérieur aux traitements utilisant un dérivé du chlore. Les Centrales thermiques et l'Industrie utilisant l'eau de mer comme source de refroidissement constituent notre marché cible.L'Asie (et en particulier le Japon) représente près de la moitié de notre potentialité. En outre, le Japon constitue une référence du fait des normes de rejet très basses imposées par les syndicats de pêcheurs, amplifiant les problèmes de salissure et de corrosion des circuits.

A la suite de la réalisation d'une première étude de marché réalisée par la Mission Economique de Tokyo, nous avons participé à une mission de prospection sur place organisée par l'AREX de Picardie. Le réseau des Missions Economiques japonais, qui sont les partenaires de l'AREX au Japon, nous ont identifié des contacts aux niveaux adéquats de trois importantes sociétés japonaises : deux producteurs d'électricité et une usine sidérurgique. Les présentations effectuées ont permis de valider : la potentialité du marché, l'ampleur des problèmes rencontrés par les exploitants sur leurs circuits d'eau de mer, et l'intérêt technique présenté par notre procédé du fait de son efficacité et l'absence d'impact sur l'environnement.

A l'issue de la mission, les deux producteurs d'électricité ont lancé un processus d'homologation du procédé MEXEL par leurs autorités environnementales, et l'usine sidérurgique a sollicité un essai d'homologation.

Nous envisageons donc une nouvelle mission pour supporter le processus d'homologation et approcher les autres producteurs majeurs d'électricité japonais. Nous avons particulièrement apprécié ce type de mission qui a offert de rencontrer rapidement les bons interlocuteurs de clients ciblés en fonction d'un cahier des charges que nous avions défini bien en amont avec l'AREX et la Mission Economique de Tokyo. En outre, les aspects logistiques (billets d'avion, hébergement…) et interprétariat, très importants sur des destinations comme le Japon, ont entièrement été gérés par l'AREX et la ME de Tokyo. Cela nous a permis de nous concentrer uniquement sur la partie commerciale de cette mission sans avoir à nous préoccuper des aspects pratiques liés à l'organisation de ce déplacement. De plus, la mission nous a offert l'accès à de nombreuses informations "Pays". En conclusion, nous avons très apprécié le rapport efficacité/coût de ce type de mission que nous souhaitons renouveler sur d'autres destinations.

Il est à préciser en préalable que BIOLABO exporte 90% de sa production dans plus de 60 pays, et que l'activité se situe sur une niche particulière et très étroite (réactifs de biologie médicale).

La stratégie marketing de BIOLABO consiste à participer à 2 ou 3 salons B to B chaque année. Une attention particulière est donnée à la construction du stand et à la notoriété de la marque BIOLABO. L'image de marque doit s'inscrirefortement dans l'esprit des importateurs de manière à rester un partenaire de prestige au cours de l'année qui suivra. C'est dans ce cadre que BIOLABO participe au salon Arab Health.

Pourquoi BIOLABO expose ses produits sur Arab Health ?

Les Emirats Arabes Unis sont un carrefour de toutes les cultures et économies du Proche et Moyen-Orient, de l'Afrique de l'Est et de l'Asie Occidentale (Pakistan, Inde, Sri Lanka...). L'exposition Arab Health est la seule ayant une portée internationale dans cette partie du monde, donc favorisant les contacts « B to B ». Les autres capitales du Proche et Moyen-Orient n'organisent que des congrès nationaux. D'autre part, les zones de conflit sont nombreuses dans cette partie du monde. En conséquence, les visiteurs se pressent de faire étape à Dubaï, alors que tout déplacement est - en 2007 - particulièrement déconseillé dans de nombreuses capitales (Beyrouth, Bagdad, Islamabad, Gaza, Téhéran...). Or, ces pays en conflit ont d'énormes besoins de produits de santé et apprécient fortement la qualité " made in France ".

Données économiques

Pour BIOLABO, la zone d'influence du salon Arab Health représente, en 2007, entre 30 et 40% du chiffre d'affaires (entre 500 et 650 K€). Ne pas être présent sur ce type de salon, c'est disparaître du marché de la sous-région. Le salon 2007 a permis de générer 20 000 EUR de commandes et des offres commerciales (devis) pour environ 3 fois plus. Sachant que nos produits sont des consommables, des ventes supplémentaires annuelles de 50 à 100 000 EUR sont donc envisageables sur cette action. C'est très significatif.

Exposer à Dubaï

La Mission Economique locale, UBIFRANCE et l'AREX, véritables partenaires des exposants, fournissent toutes les informations et la logistique nécessaires à une telle action commerciale. Leur disponibilité est permanente (de l'arrivée au départ !) et permet de trouver l'accès Internet, l'adaptateur électrique, le restaurant, la salle de conférence… des problèmes qui peuvent sembler parfois dérisoires mais dont le traitement rapide peut faire d'une rencontre avec un client une réussite ou un échec...

Afin de répondre aux attentes de notre clientèle, nous avons été amenés à proposer un nouveau service "l'entrepôt sous douane" en complément de nos activités stockage, logistique et transports. Pour crédibiliser cette action vis-à-vis des douanes et de nos partenaires, nous avons entrepris une démarche formation auprès de l'AREX, spécialiste en la matière, et se félicitons de ce choix pour la qualité de l'approche et traitement du sujet.

Aujourd'hui, notre agrément entrepôt sous douane est valide et, déjà, de nouveaux prospects sont intéressés par cette initiative.

La société JP Ryckaert, créateur de luminaires depuis 1947 et basée à Méru dans l'Oise, conçoit et commercialise différentes gammes de lustres, lampes et appliques en laiton et fer forgé. Référencée en France auprès d'enseignes comme le Printemps et dans la plupart des magasins de luminaires, l'entreprise livrait régulièrement deux clients en Norvège sans avoir jamais prospecté ce marché.

Mr Le Moigne, convaincu qu'il existe un potentiel intéressant, contacte l'AREX début 2006 et lance, avec l'appui local de la Mission Economique d'Oslo, une approche des magasins de décoration implantés dans les principales stations de sports d'hiver. A l'issue d'une première mission de prospection organisée en juin par l'AREX et la M.E. de Norvège, deux premières commandes sont décrochées ; d'autres suivent sur le stand Ryckaert de Maison & Objet début 2007 où Mr Le Moigne reçoit certains acheteurs norvégiens qu'il n'a pas pu rencontrer en juin et, plus récemment encore, lors d'une seconde mission de prospection au cours de laquelle JP Ryckaert s'est attaché à visiter les derniers prospects identifiés en 2006. Résultat : près d'une dizaine de nouveaux clients en tout et un chiffre d'affaires qui ne cesse de croître sur ce marché réputé difficile.

La société JP Ryckaert n'entend pas en rester là. Fort de son succès et persuadé que les relations commerciales se construisent essentiellement par le contact direct, Mr Le Moigne se rendra à nouveau en Norvège avant la fin de l'année pour visiter ses clients et identifier cette fois de nouveaux magasins ; il envisage également d'élargir sa prospection au marché suédois et pourquoi pas d'exposer au salon Furniture Fair de Stockholm dans un avenir proche. Ses clés de réussite ? un produit de qualité adapté au marché, une démarche commerciale active et une bonne maîtrise de l'anglais.